文：賽門・西奈克（Simon Sinek）

芹菜測試

真正重要的不是做什麼與怎麼做，而是你做的事情及做事方法是否與自己的為什麼相符。只有互相配合的情況下，你的做法才是所謂的「最佳做法」。參考別人的做法並沒有錯，真正的挑戰是去了解，哪些適用於你、哪些不適合。還好，你可以用一種非常簡單的方法來找出適用於自己的做什麼與怎麼做。這是一種簡單的比喻法，叫做「芹菜測試」（celery test）。

假設你去參加一個晚宴，忽然有朋友跑來告訴你，「你知道你的組織需要什麼嗎？M&M巧克力。不用M&M，根本就是有錢不去賺。」

這時，另一個朋友又跑過來，說：「你知道自己該做什麼嗎？豆漿。研究顯示，現在每個人都在買豆漿。你應該賣豆漿才對。」

當你站在雞尾酒桌旁邊的時候，另一位朋友又給你一個建議。「Oreo餅乾，」他說。「我們靠Oreo餅乾賺進了好幾百萬美元。你絕對要做Oreo餅乾。」

這時又來了一個人，告訴你：「芹菜！你一定得做芹菜這門生意。」

所有這些有成就的朋友給了你那麼多重要建議。有些人和你身處同一產業，有些人比你成功，有些人也給別人相同的建議，結果讓人受益匪淺。這時，你該怎麼辦？

你跑去超級市場，買了芹菜、豆漿、Oreo餅乾，還有M&M巧克力，一樣也不敢漏。你在超市裡花了許多時間，來回尋找自己要買的東西。你也花了很多錢，因為你什麼都買了。但這些東西對你可能有用、可能沒有（搞不好全部都沒有任何價值），誰也不敢保證。更糟的是，如果你的預算有限，你還得好好篩選。這時，你又該如何選擇？

有一件事是確定的：當你的手上抱著所有東西（芹菜、豆漿、M&M巧克力、Oreo餅乾）等著排隊付錢時，沒有人知道你到底相信什麼。你做的事情原本應該體現你的理念，但你手上卻琳瑯滿目、什麼都有。

如果你在去超市之前，先搞清楚自己的為什麼，結果又會如何？如果你的為什麼是：只做對自己健康有益的事情，結果又會如何？你還是會聽到所有朋友給你的建議，唯一的不同是，下一次你去超市時，你只會買豆漿和芹菜。只有這兩樣東西與你的為什麼相符。其它的建議不是不好，只是不適用於你，因為它們並不符合你的目標與理念。

以為什麼來篩選你的抉擇，你在超市花的時間、金錢都會比較少。所以，這其中還有效率的問題。它能保證你買的東西一定對自己有益。更重要的是，當你手上拿著這些東西等著結帳時，每個人都會知道你相信的是什麼。手上只拿著芹菜和豆漿，身旁的人都能清楚看出你的理念。「看得出來，你是個知道要好好照顧自己健康的人，」他們可能會這麼對你說。「我的想法和你一模一樣。可不可以問你一個問題……」恭喜你，你剛剛吸引到了一個顧客、一位員工、一個合作夥伴，或是一份推薦，只因為你做了正確的決定。只要確保你做的事情能夠清楚體現自己的理念，與你理念相同的人自然就能很容易找到你，因為你做的事情已經成功地溝通了你的為什麼。

這是理想的狀況。但在現實世界，我們不見得都能一直保持這種高度的紀律。我很理解，為了應付眼前的帳單或掌握一些短期的好處，有時我們必須做出一些短期的決策。沒關係，芹菜測試依舊適用。如果你真的想吃一塊巧克力蛋糕來解解饞，放心吃吧。真正的差別是，當你確實奉行從為什麼開始的原則時，你心裡會非常明白，這塊巧克力蛋糕只是一時的抉擇，它並不符合你的信念。你不會自欺欺人，你知道這只是為了滿足自己一時的口腹之慾，吃完了，就得好好做些運動來消耗掉這些熱量。

我非常驚訝，竟然有那麼多企業會將一時的機會看作是通往榮耀的坦途，後來才發現，自己的理想竟然已不知不覺消磨殆盡，或突然在眼前破滅。他們看見了巧克力蛋糕，卻不清楚那只是誘惑。從為什麼開始，不僅能讓你了解什麼才是適合自己的建議，也能讓你知道哪些決定會讓自己失衡。不得已的時候，你當然可以做出那些決策，但千萬不可過多，否則經過一段時間，沒有人會知道你真正相信的是什麼。

接下來是最棒的部分。只要我告訴你為什麼之後，你立刻就會知道我們只會買芹菜和豆漿。只要我給了你篩選的工具，只要我說出了為什麼，你就可以在我告訴你答案之前，立刻知道自己應該做出什麼決定。

這就叫做「指標」。

如果一個組織的為什麼非常清晰明確，組織裡的每一個人都能做出和創辦人同樣清楚而正確的決策。為什麼是決策的過濾器。無論是人員招募、合作夥伴的選擇、策略或戰術的運用，任何策略都應該先通過芹菜測試。

芹菜愈多，信任也愈多

馬克是一位好爸爸，常花時間陪兩個寶貝女兒露西和蘇菲。某個星期六下午，太太克勞汀帶著露西到另一個小朋友家玩，馬克負責在家陪五歲的蘇菲。馬克有點累，他今天已經陪孩子爬了八次樹屋。他很想賴在沙發上。為了給蘇菲找點事做，他決定請電視充當保母。馬克發現家裡有兩片新的卡通DVD。兩片他都沒看過，也沒聽過媒體介紹或朋友推薦。馬克不想看卡通，他想讓蘇菲在起居室裡看電影，自己到另一個房間去看別的節目。兩片DVD中，有一片是不知名廠商出品，另一張則是迪士尼的產品。各位覺得他會選哪一片？你又會放哪一片？

答案實在太明顯了，認真討論實在有點傻。但我們就把它當成一件好玩的事來討論一下。兩片DVD 都是卡通，也都適合五歲大的小孩觀看。DVD 的包裝盒上都有不錯的推薦文。唯一的差別是，我們通常比較相信迪士尼的卡通。迪士尼並不完美，它不乏管理或領導上的問題，股價有時也會下跌。他們經常碰到訴訟問題。有些人甚至認為，迪士尼也是專愛討好華爾街的爛公司。所以，我們為什麼要相信迪士尼？

原因是，迪士尼的為什麼清晰無比，他們存在的目的就是為了提倡好的家庭娛樂。幾十年來，迪士尼做的每一件事都體現了他們的信念。我們相信迪士尼，原因很簡單，因為我們知道他們的信念是什麼，他們通過了「芹菜測試」。長期以來，他們的言行與他們的信念完全一致。因此，家長幾乎可以完全信任他們，不必事先檢查，就可以放心讓孩子接觸迪士尼的節目內容。這和產品品質高低無關，這種決定也似乎完全不符合理性。

西南航空也通過了芹菜測試。多年以來，西南航空的言行完全一致，我們幾乎可以確定他們會做哪些事情。舉例來說，搭乘西南航空一向不必劃位。他們相信自由，而這正是其中一項證明。這種做法和他們的理念絕對相符。一家以服務普羅大眾、完全相信平等的公司，怎麼會座艙分等？如果達美航空、聯合航空或大陸航空也不分艙等，恐怕就沒什麼道理了，因為自由座的概念與他們的理念並不相合。

相關書摘 ►《先問，為什麼？》：操弄雖可恥但有用，不過無法贏得顧客忠誠度

書籍介紹

本文摘錄自《先問，為什麼？：顛覆慣性思考的黃金圈理論，啟動你的感召領導力》，天下雜誌出版

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作者：賽門・西奈克（Simon Sinek）
譯者：姜雪影

Thinkers50 #18、新世代領導力大師西奈克首創黃金圈理論
揭露激勵人心與創造長期成功的真領導力！
真正激勵自己、打動人心的關鍵，
不是你做什麼，而是你為什麼而做！

大家都說帶人帶心，但是自己的想法似乎總難說清楚，團隊總是難形成共識？
雖然不斷加速增加產品特色，總是很快被對手模仿。怎麼養出忠誠的顧客？
為什麼許多人獲得初步成功後，很快就跌落谷底？許多團隊擴張的時候特別容易失敗？

新生代領導力大師西奈克十年前首度在TED演講中發表黃金圈，揭開生涯、團隊、產品
長期成功的秘密，至今累積近四千萬人次觀看，是史上第三受歡迎TED演講。
本書完整深入探索黃金圈概念，解開為什麼我們會失去熱情與方向，
詳盡說明組織與個人能夠創造長期成功的關鍵到底是什麼。

本書特色

吸引人心、點燃熱情的黃金圈是甚麼？怎麼練習？

黃金圈是三層同心圓，由外到內分別是做什麼、怎麼做，與為什麼。這個架構看似簡單，卻與人腦如何處理資訊與情感的結構完全一致。最核心的「為什麼」，最能撼動人心，產生強大連結，但也正是語言最難清楚表達的部分。

鑽研「做什麼」與「怎麼做」，不管再厲害都可以被取代。
「為什麼」，才是喚起深層情感、號召共同理念的關鍵。

西奈克發現，多數人習慣從比較清楚的事開始做，模糊難形容的擺最後。所以我們很容易忙碌於黃金圈外層的「做什麼」與「怎麼做」，忘了「為什麼」。然而，創造改變產業的創新、經得起時間考驗的人物與企業，思維與行動都恰好相反，他們都從核心的「為什麼」出發。清晰的為什麼，可以支撐熱情、也是決策的篩網，幫助我們釐清目標、找到盟友、創造不凡。

如何用黃金圈的方法帶團隊
清晰傳達為什麼，才能號召能與你一起完成願景的團隊。

黃金圈的理論架構不只用於個人，更可以發展成立體的黃金三角錐，剛好就是組織架構藍圖。最上層的為什麼，就是組織創辦人或決策層，把握組織的初衷與信念。中間層的怎麼做，通常是深受感召的中高階主管。而底層的做什麼，就是落實組織信念的執行層。利用黃金三角錐層層檢驗，就能馬上看見組織面臨的問題，從選才到接班、對內對外溝通到企業文化塑造。

世界上，有領導，與領導者。領導掌握權位，真正的領導者則感召人心。
這本書，獻給期許能激勵人心的領導者，也獻給期望能找到感召人心的領導者的你。
從現在開始，讓我們先問，為什麼！

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Photo Credit: 天下雜誌出版

責任編輯：翁世航
核稿編輯：丁肇九